Inbound Marketing + Inbound Sales

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O Inbound Marketing

Ao contrário do modelo tradicional de vendas, em que os vendedores constroem suas listas de prospects e abordam contatos para marcar reuniões e apresentar produtos, o inbound sales é um novo conceito que traz o processo de vendas para dentro da empresa, criando uma espécie de campo magnético em que os leads são atraídos e gerados a partir de ações de marketing digital, fazendo com que a empresa seja encontrada e procurada pelo cliente.

Essa iniciativa utiliza a tecnologia disponível no universo digital para pulverizar seu conteúdo através de ações como blog, vídeos, e-books, e-mail marketing, redes sociais e outras estratégias alinhadas com técnicas que analisam ainda a possível jornada de compra de cada cliente, desenvolvendo materiais específicos para cada fase da decisão de compra e criando um funil de atração para qualificar melhor os contatos gerados para a equipe comercial.

Assim, enquanto o inbound marketing ativa necessidades muitas vezes adormecidas no consumidor e oferece soluções atrativas para cada uma delas, o inboud sales tem nas mãos contatos muito mais preparados para o momento da compra, alinhados com o perfil do produto e dispostos a saber mais sobre como eles poderão ajuda-lo a suprir suas necessidades. Com isso, o vendedor deixa de ser o de mero “representante comercial” para se tornar uma espécie de consultor, que tem a missão de entender os problemas e desafios do clientes para enquadrar essas características com sua solução, apoiando o cliente nas etapas finais do processo até concretizar a venda.

Vantagens do Inboud Sales:

Vantagens e benefícios que essa modalidade de vendas pode oferecer:

Economia: com o inbound sales você pode reduzir o seu time de vendas em campo e aproveitar melhor esses recursos dentro da empresa, diminuindo custos com deslocamento, hospedagem e produtividade (além de ser mais assertivo nos contatos realizados a partir do funil de vendas e a jornada de compras). Um estudo realizado pela Velocify em conjunto com a Steve W. Martin aponta que 46% dos entrevistados reduziram o time de campo para a equipe interna de vendas com o inbound sales;
Lucratividade: logo, se você reduz custos com as vendas em campo, aumentam significativamente os ganhos para a organização;
Agilidade: você não precisa mais esperar uma agenda para marcar uma demonstração baseada na alocação de recursos. No inbound sales a tecnologia permite reuniões através de ferramentas online (como o Skype ou hangout, por exemplo), antecipando prazos e facilitando também a vida do seu cliente, mantendo-o aquecido sem a espera de muitos dias para marcar uma reunião;
Time focado: além de ser mais simples trazer novos vendedores e compartilhar entre o time as melhores práticas de mercado, treinamento e desenvolvimento, a larga escala da geração de leads também traz mais crescimento para a equipe de vendas e aumenta sua produtividade;
Estratégia assertiva: com mais técnicas trabalhando no funil de vendas, fica mais fácil entrar em pequenas e médias empresas